战略性销售为创业
俯仰和销售：有什么区别？虽然他们都在创业的人生重要的是，他们实际上是非常不同的，需要不同的技能组合。6月12日和13日，凯特·梅里特，KMP咨询公司的老板，拿了些的暑期创业计划团队通过强化B2B销售培训研讨会，以帮助我们了解顾问式销售的细微差别。
这里有几个凯特的见解：
凯特通过描述一个销售电话的部分宣布研讨会开幕。尽管有多种零件有效的销售电话，凯特强调，你的大部分时间应该花在探索买家的需求。此外，买家应该是一个说话的时间的75％。
但是，如果买方谈这么多，你怎么作为卖方保证你得到你需要的，可以引导谈话的信息？为此，您可以正确的问题。至于凯特解释说，“谁提出的问题来控制谈话。”
凯特把我们介绍给她的战略质疑型号的基础上，尼尔·拉克姆的Spin销售。你应该充分利用不同类型的问题取得进展的对话：
- 现状问题你受益作为卖方。这些问题是中性的，答案是基于事实或细节为主。这里的一个重要的注意事项：不要问有关的事实，你应该研究已经发现了。是故意的有关情况的问题，你问。
- 问题的问题属于买方的问题或状况。这可能是敏感的领土和问题的问题可能很难问，但它们是重要的。
- 影响的问题采取这一步。如果你能想到在现场，你可以探测买家问题的影响。
- 解决问题让您探索的买家理想的结果。凯特强调，“这不是在谈论你的解决方案;这是问什么最佳的解决方案看起来像买家“。这些问题旨在了解买家的优先事项和购买标准。
您的通话将和自然应该整合所有这些问题类型。没有预先确定或要求的情况，问题，影响和解决方案的提问顺序。
也。记住，措辞问题。开放式问题和封闭式问题会产生非常你不同的信息（需要是或者没有答案的问题），（不能用yes或no来回答问题）。
不要害怕练习！该SVP队从研讨会期间练习中受益。他们首先询问情况并发出问题给我们高级副总裁鲍勃·总监斯特林格，谁发挥买方使用假设情况中的作用。一旦他们更熟悉题型，他们搬进了更长的角色扮演练习，每个都有其特定的产品销售给Bob的机会。
最后，听力是关键。凯特解释道，“听不等待发言并思考我们接下来要说什么。”如果你要问的问题，充分利用什么这个买家通过听他们的答案，完全专注通信。
谢谢凯特，与我们的团队分享您的B2B销售的专业知识！
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